合资品牌渠道策略重大调整，寻求供应链合作新模式
日立彩电加入苏宁独家品牌阵营
新浪科技讯9月17日下午消息。 继惠而浦空调、热水器、伊莱克斯洗衣机等合资品牌与苏宁达成独家承销合作后，近日，另一合资品牌日立彩电也与苏宁电器签署独家销售合作协议，宣布将撤销国庆节前除苏宁电器外的所有连锁零售渠道均有销售。 后期所有彩电产品将仅通过苏宁电器及部分百货、专卖店进行样品销售。 苏宁独占品牌阵营的不断扩张，表明在全球金融危机的背景下，合资品牌在中国的渠道策略正在发生实质性调整。 优质、稳定、科学、规模优势和高产出比渠道成为合资企业。 该品牌最优选的合作伙伴。
作为最早进入中国的国外品牌之一，日立在中国已成功经营30年。 作为其在华业务的支柱之一，日立在彩电业务上与松下、长虹等品牌共同打造等离子电视阵营。 与液晶阵营竞争，凭借先天的技术优势，在合资彩电品牌阵营中占据中游位置。
日立数码影像（中国）有限公司总经理绪方浩一表示，日立主要采取混合销售模式。 一是以苏宁为代表的全国性家电连锁企业，在一二级市场占比较大。 专卖店模式辅以部分百货店。 另一个渠道是通过当地独立代理商在三四线市场销售。 中国市场的差异比较大。 销售规模的限制使得日立无法在消费者研究和产品研发方面投入足够的资金。 没有足够的市场份额，相应的营销成本也太高。 在当前的全球经济形势和区域环境下，要求日立调整现有的渠道模式，压缩网络覆盖范围，选择效率最高、单店效益最高、能够承担日立全部销售任务、服务日立消费者的产品。 与为研发和产品开发提供支持的渠道厂商合作成为目前的最佳选择。
绪方光一进一步强调，苏宁电器无疑是最符合日立优化标准的渠道。 他认为，苏宁电器凭借近900家门店的网络，实现了行业最大的年销量，是行业的绝对领先者。 同时，苏宁凭借旗舰店策略和精细化管理，在单店效率上取得了绝对领先。 通过早期与惠而浦、伊莱克斯的独家承销合作，已经证明苏宁的门店销售终端、后端售后物流配套服务、全会员体系的消费数据研究可以为上游厂商提供全方位的支持。
苏宁电器彩电事业部总经理李斌表示，包括日立在内的合资家电品牌在技术研发、制造工艺等方面具有较强的实力和优势，但最大的劣势在于本土化营销和消费者研究。 过去，当中国现代分销渠道还不成熟时，他们被迫采用直接渗透终端、介入销售的营销模式。 随着苏宁等大型分销渠道的发展和成熟，越来越多的合资厂商选择了专门分工、产销分离的渠道运营模式。 相信以惠而浦空调为起点、以日立彩电为特色的品牌独家包销模式将成为供应链优化的突破口，未来将被越来越多的厂商所接受。
据悉，双方签署独家销售战略合作协议后，日立已逐步撤展位，从一二级市场的其他连锁渠道撤回样机和促销员。 今年国庆黄金周期间，日立彩电将仅在全国苏宁电器销售。 销售将在门店进行，后期日立还将所有终端销售和售后服务工作委托给苏宁电器，并取消终端销售人员的编制，这将大幅降低日立的市场运营成本。 同时，双方还将在消费者研究、产品定制等方面进行进一步合作。 预计今年年底，双方将共同开发定制平板产品并量产上市，并共同制定营销计划和促销活动。 双方预计通过此次战略合作协议，三年内实现日立彩电市场份额10%的预期目标。
李斌认为，在目前国内平板电视环境下，液晶电视与等离子电视竞争具有优势。 不过，以日立、松下、长虹为首的等离子电视阵营一直在利用等离子电视的优势与液晶电视对抗。 利用规模优势开拓和推动市场，并以其丰硕的业绩不断冲击现有的竞争地位。 由于液晶电视现在可以做到42英寸以上，这也要求等离子电视在轻薄度和高清方面做得更好，画质也更好。 当然，薄型化产品必须从薄板开始。 目前，日立面板厂已开始进行薄型化开发和生产。 产品结构的优化和渠道政策的调整将为日立彩电在中国迎来新一轮的发展机遇。 双方计划三年内实现日立彩电占有率10%。 上述市场份额目标相当务实。
业内人士分析，苏宁首创的独家品牌承保模式主要依靠渠道自身服务能力和后端建设的加强，真正实现了专业分工、厂商共赢的目标。 这比简单地取消一些有争议的费用要务实、实用得多。 还进行了更加深入的营销改革，与国际通行的渠道运营模式全面接轨。
