开店火热

今年十一期间，黄金时间段一般都有四五组消费者同时间来拍照。某开业两年半的馆老板张女士（化名）透露了馆的火热程度。

近期，换装馆风靡各大社交平台。馆顾名思义——可以提供场景的店铺。但与90后的回忆杀马特风大头贴不同，如今的馆不仅可以提供不同的场景，还可以提供不同风格的服装、化妆品、灯光道具等。这样全方位的服务，也让不少爱美的女生拉着闺蜜、带着男友前去打卡。

北京商报记者走访了多家馆发现，当下流行的服装和场景风格多样，有国潮风、神明少女风、学院风、纯欲风等，抓住了不少女性消费者的眼球。

而这样看似成本不高，又是一片蓝海的市场，也让馆商家遍地开花。北京商报记者在大众点评中看到，北京市显示在营业的馆商家已有30多家，其中有5家标注新店。

刚开业的时候选在了商场内，**个月的流水就有7万元，不到一年回本。但后来受疫情影响，商场房租也太贵，于是改到了公寓楼内。张女士表示。

这样无需过多人力，只需布置几个场景就能吸引客人打卡的生意看似简单，实则也要花费不少心思。馆不算高成本行业，但前期投入并非小数目。张女士称，前三个月基本决定了馆未来的走向，开始的宣传推广很重要。为了有靠前的搜索排名，需要在大众点评购买推广通，一天200元，一般要买两个月左右，也会找小红书上的大v来推广，加上北京房租高昂、购买服装道具以及布置场景等费用，前期投入有30多万。

北京商报记者看到，张女士所经营的店铺在大众点评中评分高达4.9分（满分5分），搜索排名也在北京市前三。

另一家开业半年的换装馆老板曹女士则表示，前期投入在20万元左右。虽然大众点评评分也有4.9分，但暂时还未回本，估计得一年才能回本，曹女士称。

然而，馆月流水高达7万元的盛况，却并不常见。曹女士就面临着围城的困惑，入局前觉得前途光明，入局后却发现难达预期。今年3月份开的店，看着这么受欢迎的市场，对客流预期是工作日能有10个客人，假期周末可以翻倍。但实际开业后的客流量仅达到了预期的60%-70%。

频频倒闭

在馆火热的背后，惨淡收场的结局接踵而至。北京商报记者在大众点评中看到，截至目前，北京市显示近期暂停营业的商家有6家，据不完全统计，北京市近半年来关店的馆约有两成。

北京商报记者走访发现，一家名为微笑一刻的馆，在今年6月还有消费者发布评价，但现已关闭改为家政服务公司；另一家名为玖柒照相馆（曾用名玖柒换装馆）的商家，也已人去楼空，附近商户表示玖柒照相馆在上周关门了。玖柒照相馆商家则称现在改成了外拍业务。

一家已倒闭的馆北京悦夏时光馆老板表示：**别开，挣不到钱。随即挂断了电话。北京商报记者在闲鱼中看到，转让馆服装道具的商家不胜其数，尤其在二三线城市更为明显。某转让馆服装的卖家称：我是在四川绵阳开的，这边资源太有限了，加上宣传不到位，地点也没选好，所以干不下去了。还有相关从业者在社交平台中吐槽称，开馆的流程就是：开店-3个月-倒闭。

虽然深受女性消费者的追捧，但馆的生意实际并不好做。这行也不好干，主要是客单价太低了。即便是生意做得不错的张女士也发出感慨。馆的客单价很低，比如在一般的影楼拍摄一套写真至少上千，但馆人均消费不到200元，要求摄影师跟拍的线多元，但其实与一般写真提供的服务和时长差不多。张女士称。

和我们同期开店的一家馆受疫情影响就已经倒闭了，另一家经营状况也不好。张女士直言。一些馆在开业初期会选择低价营销的方式，看似收获了开业红利期，但价格一涨上来，其他消费者就不愿意买单了。张女士表示。

而且这些快速倒闭的馆往往场景缺乏新意，甚至还会缺少相应的道具、灯光等，这样即便价格低，但失去了口碑生意也是做不起来的。张女士直言。有消费者和我吐槽，之前去过一家馆，主题是足球宝贝，客人找他要足球，商家竟然说没准备。

曹女士同样表示了对行业内倒闭现象的担忧，开店比较晚的商家倒闭的很多，后期场景很难‘出圈’，模仿的痕迹明显，想要长期发展非常难。

前路未卜

据2021年《长三角青年消费大数据报告》显示，换装馆已经成为青年十大消费新业态之一。18-30岁左右的女性青年占到总数90%以上，以大学生、网红为主，男性青年主要是陪同或者拍情侣照。

然而这样备受关注的行业，实际上出场自带bug。吸引消费者的利器不同场景也成了馆的痛点。与密室逃脱异曲同工，相同的场景几乎不可能吸引消费者打卡第二次。张女士也深以为然，不改变场景就不会有复购，但改变场景也并非信手拈来。我已经失眠好几天了，在计划万圣节主题该怎么布置。太恐怖怕客人不来，中规中矩又怕没特点。

曹女士也表示，随着馆越来越多，同质化现象也愈发明显。我开业半年就已经更换了很多场景了，但想与其他店铺完全不同基本不可能，所以想通过更换场景吸引回头客很难。

此外，客群有局限性也是馆不得不面对的难题。来的基本都是年轻的女孩子，曹女士称。为了继续在行业内存活下去，曹女士未来计划准备更多适合男性以及儿童的服装和场景。馆一开始主要靠女性消费群体，但随着竞争越来越激烈，单一的受众群体并不能支撑这么多商家经营，还需要扩大受众。

财经评论员张雪峰认为，换装馆这样的新兴行业其实和传统的照相馆商业模式差不多，只是多了换装环节以及不同拍摄场景和服装道具灯光等等。这样的行业起初可能会以换装的噱头吸引到很多女性去消费，但这种消费没有成瘾性的特征，因为换装拍照给人带来的满足感是随着次数的增多而呈现出边际效用递减趋势的，这种消费需求并非刚需，会有一定的容量限制。

对于商家而言，由于换装馆看起来是一个新风口，自然就会有很多人跟风而来。但随着市场上的商家越来越多，必然会出现鱼龙混杂的现象，也会逐渐淘汰一部分商家而成就另一部分商家。归根结底，这个行业赛道没有太多的想象空间，市场容量有限，最早入局的商家可能还能享受到红利，而越到后面商家之间的厮杀就会越剧烈。如果商家们都是靠租房而不是自己买的门面做生意的话，最后成就的很可能是房东。张雪峰坦言。